№ 30 (267):

Хвилина неуважності - і платите більше

Перша шпальта

Не купуйтеся на посмішки банкірівПольський досвід іпотечного кредитування

Нещодавно іпотечні кредити продавалися так добре, що на них заробляв кожен охочий. Тому до іпотеки додавали інші прибуткові продукти, приміром, страхування. Як виявилося пізніше, багато позичальників стали власниками непотрібних полісів, а деякі взагалі не знали, що платять за якусь страховку.

Поганий приклад прийшов з... островів. Через Велику Британію прокотилася найбільша в історії, як пишуть про неї британські ЗМІ, хвиля вимог відшкодування за примусово продану банківським клієнтам страховку. Мабуть, не було би розголосу, якби це не стосувалося найбільш дискусійних іпотечних кредитів. До процесу крос-продажу, або так званого «поганого продажу», були залучені також споживачі інших продуктів, насамперед кредитних карт і банківських позик. Події на Британських Островах – це гарний привід, щоби нагадати, що ідея крос-продажу настільки універсальна, що знайшла застосування також, зокрема, на польському ринку.



Чотири способи нав’язати клієнтові поліс

Звісно, не було би проблеми, якби позичальники мали достатньо знань, аби помітити, що ними маніпулюють, і відмовитися від необов’язкового придбання страховки. Однак масштаб явища виявився таким великим, що сьогодні більше уваги звертають не на низький рівень фінансової освіти позичальників, а на негідну поведінку банківських службовців, які ефективно виконують комерційні плани банків.

Для цього використовують чотири основні сценарії:

1. Банківські службовці не інформують клієнтів, що, підписуючи пакет документів, разом з іншим продуктом вони купують також страховку;

2. Клієнтів не інформують докладно про сферу страхування, внаслідок чого вони не знали про список винятків із відповідальності страховика;

3. Клієнтам повідомляють, що придбання страховки – це необхідна умова отримання позитивного кредитного рішення;

4. Клієнту продають страховку на випадок непрацездатності або втрати роботи, не зважаючи на його індивідуальні параметри (вік, стан здоров’я, форма працевлаштування), через що придбаний поліс виявився непотрібним, оскільки не був підставою для страхової виплати.

Ефект був легко передбачуваний: клієнт або переплачував за кредит, не підозрюючи про це, або платив з надією на страхування на випадок хвороби або втрати роботи, насправді не маючи цього захисту.

"Поганий продаж" по-польськи

Великі банки, які використовували крос-продажі у Великій Британії, тепер повинні змиритися з необхідністю виплатити клієнтам близько 10 млрд фунтів. Це означає дійсно чимало «погано проданих» продуктів. Схожу практику використовують і деякі польські банківські працівники, проте тут про крос-продажі говорять лише як про цікаві подробиці.

Попри це, варто бути напоготові. Адже позичальник, який не чує, не запитує і не хоче дізнатися деталі, – це найкращий кандидат для крос-продажу, бажаний для продавців, які зважають лише на плани продажів. Варто пам’ятати, що йдеться не тільки про страхування, але й про інші продукти, зокрема інвестиційні.

Тема відмінних від страхування продуктів стає дедалі актуальною, зважаючи на проблеми клієнтів Amber Gold (польська позикова та інвестиційна компанія). Деякі з них ніколи б не уклали з цією установою жодної угоди – через дуже високий ризик або через бажання зекономити. Втім тисячі людей (зокрема, невпевнених або тих, що не до кінця усвідомлюють всі умови) повірили продавцям. А про зацікавленість продавця знає кожен.



Варто також почитати:

Політичне й економічне життя Сумщини на зламі XVIII-XIX століть

"Микола Костомаров: сторінки великого життя"

Парламент може заборонити іменні політблоки

Інтернетівські садистки